La gran mayoría de las negociaciones que nos podemos encontrar, las podemos dividir en dos tipos básicos. La primera se llama Negociación Distributiva (o competitiva) y la segunda se llama Negociación Integrativa (o colaborativa), ahora vamos a empezar con la “negociación distributiva” pues es la menos compleja de de ambas.
 |
| © Hector Alejando |
Negociación distributiva
También llamada competitiva, es ese tipo de negociación donde dos partes compiten entre si para ver quien se queda la mayor cantidad del valor de una tarta fija. Este tipo de negociaciones es de suma cero, queriendo significar que lo que uno gana el otro lo pierde. También se la llama por esta razón negociación WIN-LOSE. Las negociaciones distributivas se centran en un único asunto, el cual es nuestra posición (lo que nosotros reclamamos o deseamos conseguir), donde nuestra reputación o la relación son totalmente irrelevantes, puesto que normalmente ocurre este tipo de negociaciones, con personas con las que no volveremos a negociar en mucho tiempo (o nunca mas), y con las que no nos unen ningún tipo de lazos. La pregunta clave en este tipo de negociación es, ¿quién reclamará la mayor parte del valor negociado?
Visión distributiva del mundo
Existen negociaciones que solo se pueden llevar a cabo de forma distributiva, sin embargo por otro lado también existen negociaciones en las que no son un juego de suma cero, y por tanto se puede crear valor. Sin embargo, existe un grupo bastante amplio en el mundo de personas que son incapaces por alguna razón de detectar aquellas negociaciones en las que se puede crear valor, con lo cual esta forma de pensar hace que sistemáticamente consigan menos que aquellos que si son capaces de ver la posibilidad de crear valor. A estas personas que sufren de este problema yo los llamo "negociadores inmaduros o infantiles" pues intentan negociar como lo hacen los niños pequeños. Ello nos lleva a preguntarnos... ¿Negociamos con un optimismo infundado?
Negociación basada en Posiciones
A este tipo de negociación también se le llama, negociación basada en posiciones, puesto que lo que se negocia es nuestra posición. Cuando alguien dice "yo quiero esto", esa es su posición, que es muy diferente a las otras negociaciones que se llaman basadas en intereses, en las cuales ambas partes explican porque quieren lo que negocian.
Ejemplo de un negociación distributiva
Imagine que va en un vuelo intercontinental, y su avión se detiene una hora en un aeropuerto de un remoto país al que no piensa volver jamás. Cuando va paseando por las tiendas del aeropuerto ve una corbata que le gusta a usted. Su objetivo es obtener esa corbata al menor precio posible, y realmente le importa poco lo que piense el dueño de la tienda pues sabe que nunca mas lo va a volver a ver, y el dueño de la tienda intentará vendérsela al mayor precio pues el también piensa lo mismo. No existen tratos ulteriores, ni consecuencias una vez el avión despegue.
No hay comentarios:
Publicar un comentario